Oggi, il nostro docente Alessio durante un corso sulle vendite, è voluto tornare su un concetto a lui caro che ha sentito ancora la scorsa settimana durante un film “C’è posta per te con Tom Hanks e Meg Rayan, ossia il prodotto che desideriamo acquistare non è solo il prezzo ma vi è anche il valore a cui noi siamo disposti a sborsare laddove lo riteniamo non solo utile ma Giusto.
Questa frase “Costa così tanto perché vale così tanto” è un’affermazione che spesso sentiamo nel contesto di beni di lusso, servizi esclusivi o prodotti altamente tecnologici. Ma quanto è vera questa espressione? È sempre giustificato attribuire un valore intrinseco al prezzo di qualcosa? Analizziamo questa dichiarazione da diverse prospettive, considerando economia, psicologia e marketing.
Il prezzo come indicatore del valore
In economia, il prezzo di un prodotto o servizio è spesso visto come un riflesso del suo valore percepito. Tuttavia, questa relazione non è sempre lineare. Un prezzo elevato può essere giustificato da diversi fattori:
Qualità dei materiali o delle risorse impiegate: Ad esempio, un mobile in legno massello artigianale potrebbe avere un costo elevato perché richiede competenze specializzate e materiali pregiati.
Innovazione e tecnologia: Gli smartphone di fascia alta, per esempio, spesso giustificano il loro prezzo con funzionalità avanzate, componenti di qualità superiore e anni di ricerca e sviluppo.
Esclusività: Prodotti in edizione limitata o difficili da reperire possono avere un prezzo sproporzionato rispetto alla loro produzione, perché il mercato attribuisce valore alla loro rarità.
Brand e status sociale: Marchi di lusso come Chanel, Ferrari o Rolex vendono non solo prodotti, ma un simbolo di prestigio. In questi casi, il prezzo non riflette solo il costo di produzione, ma il valore simbolico associato al marchio.
Psicologia del consumatore
La percezione del valore è profondamente influenzata dalla psicologia. Nel film C’è posta per te, un prezzo alto può indurre i consumatori a pensare che un prodotto sia di qualità superiore, anche quando non lo è. Questo fenomeno, noto come “effetto placebo del prezzo”, è stato dimostrato in numerosi studi. Ad esempio:
In uno studio sul vino, i partecipanti hanno riportato un gusto migliore quando credevano di bere un vino costoso, anche se si trattava dello stesso prodotto.
Nell’ambito della tecnologia, un gadget con un prezzo elevato è spesso percepito come più innovativo o efficace rispetto a uno economico, anche se le specifiche tecniche sono identiche.
Questa dinamica è sfruttata dai brand per creare un senso di desiderio e giustificare prezzi elevati.
Quando il prezzo non rispecchia il valore reale
Non sempre “costa così tanto perché vale così tanto”. Ci sono casi in cui il prezzo è gonfiato o non rappresenta il vero valore dell’oggetto. Alcuni esempi:
Speculazione di mercato: I mercati dell’arte o delle criptovalute sono noti per attribuire prezzi astronomici a beni che non hanno un valore “tangibile” proporzionato.
Obsolescenza programmata: Alcuni prodotti tecnologici hanno un prezzo elevato al lancio, ma perdono rapidamente valore a causa dell’uscita di nuovi modelli.
Mode passeggere: Prodotti virali o di tendenza possono avere prezzi esagerati senza una reale giustificazione qualitativa.
Il ruolo del marketing
Il marketing è uno degli strumenti principali per convincere i consumatori che “vale così tanto”. Attraverso pubblicità, storytelling e associazioni emotive, i brand costruiscono un’immagine che va oltre l’oggetto stesso. Non è il prodotto in sé a “valere”, ma l’esperienza, i valori o il sogno che esso rappresenta.
Un esempio iconico è quello dei diamanti. La campagna “A diamond is forever” lanciata da De Beers negli anni ’40 ha trasformato i diamanti in un simbolo dell’amore eterno, giustificando prezzi altissimi, nonostante il loro valore intrinseco (dal punto di vista della disponibilità e utilità) non fosse altrettanto elevato.
Conclusione
La frase tratta dal film C’è posta per te “Costa così tanto perché vale così tanto” non è una verità assoluta, ma una semplificazione che dipende da numerosi fattori. In alcuni casi, un prezzo elevato è giustificato da qualità, innovazione o esclusività. In altri, invece, è il risultato di dinamiche psicologiche, speculazioni di mercato o strategie di marketing.
Come consumatori, è importante sviluppare un senso critico e valutare se ciò che acquistiamo ha davvero un valore intrinseco o se siamo semplicemente attratti dal prestigio di un marchio o da un’illusione creata dal prezzo stesso.