Stasera a Roma è terminato un nostro corso sulle tecniche di vendita.
Da tempo cerchiamo di analizzare i comportamenti delle persone, non solo al termine del corso ma tra 1 mese e fra tre mesi.
Riteniamo utile non solo fornire un metodo di lavoro nella vendita ai nostri studenti che quasi sempre hanno almeno 3 anni nel settore, ma interessa capire il loro processo di vendita prima dell’inizio o anche durante il corso.
Il comportamento nella vendita
Analizzando il comportamento nella vendita dei nostri discenti, ritroviamo spesso quei processi che desiderano educare l’acquirente ad acquistare il loro prodotto enucleando numerose caratteristiche e trasformandole poi in vantaggi, sempre secondo il loro parere di venditori.
Riteniamo che quel modello che ancora oggi usufruisce di numerosi seguaci è oramai morto. Le vendite si sono evolute negli anni passando da una vendita di tipo distributiva ad una vendita di tipo creativa.
I percorsi della nuova vendita si sono invertiti e le novità devono coinvolgere non solo le tecniche che insegniamo ad utilizzare ma i modi di acquisto ed i relativi comportamenti sono cambiati negli ultimi anni.
Le scelte
Il voler far scegliere il cliente durante una vendita, predilige nuovi comportamenti da adottare ribaltando ciò che è stato insegnato nei precedenti lustri.
Non solo: è altresì importante capire che a volte il cliente non compra perché non solo l’approccio è errato, ma anche si evidenzia l’innecessità di comperare qualcosa di futile.
E questo perché pur avendo qualcosa da vendere non vendiamo ciò di cui il cliente ha veramente bisogno.
E per capire tutto questo dobbiamo cominciare dal problema Zero che il cliente deve risolvere. Una volta individuato il problema Zero allora avremo un’arma in più per capire se il prodotto o i prodotti che abbiamo interessano o meno il cliente al quale può fare un’offerta.
Valore della vendita.
La vendita riuscirà quindi solo se dimostreremo un reale bisogno al nostro cliente. Ma per far questo dobbiamo immaginare come potrebbe migliorare la propria qualità di vita o del lavoro e successivamente dobbiamo abituarci a collaborare col cliente anziché dare un semplice segnale di compra-vendita sulle nostre e solo nostre necessità.